谈判方案

谈判方案汇编5篇

为了确保工作或事情顺利进行，时常需要预先制定一份周密的方案，方案是阐明行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的书面计划。那么应当如何制定方案呢？下面是小编整理的谈判方案5篇，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

　　1 现代渠道和年度合同谈判介绍 ............................................ 3

1.1 现代渠道和重点客户的介绍 ......................................... 3

1.1.1 现代渠道 .................................................... 3

1.1.2 重点客户渠道 ................................................ 3

1.2 年度合同谈判介绍 ................................................. 4

2. 谈判前需要完成的工作 ................................................. 4

2.1 了解零售商的决策流程 ............................................. 4

2.2 了解零售商的谈判方式 ............................................. 5

2.2.1零售商采购人员的谈判准备 .................................... 5

2.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例 ................... 5

2.2.3零售商采购人员的偏好 ........................................ 6

2.3 了解零售商的关注焦点和差异化策略 ................................. 6

2.3.1零售商采购人员的关注焦点——商业毛利 ......................... 6

2.3.2零售商评估供应商所用的指标 .................................. 7

2.3.3零售商的差异化策略 .......................................... 8

2.4供应商的应对方式 ................................................. 9

2.4.1成功的谈判原则 .............................................. 9

2.4.2标准的谈判准备、操作流程 .................................... 9

2.4.3 制定总体重点客户谈判目标 ................................... 10

2.4.4 其他部门的配合 ............................................. 10

3 谈判中需要注意的事项 ................................................. 11

3.1 明确策略 ........................................................ 11

3.1.1谈判前尚需确认的关键问题: .................................. 11

3.1.2制定策略时需要考虑的问题 ................................... 11

3.2 谈判中可能遇到的环节 ............................................ 12

3.2.1开场白 ..................................................... 12

3.2.2理解与试探 ................................................. 12

3.2.3进行谈判 ................................................... 12

3.3 谈判技巧 ........................................................ 13

3.3.1 谈判开局策略 ............................................... 13

3.3.2 谈判中期策略 ............................................... 15

3.3.3 谈判后期策略 ............................................... 16

3.4 合同谈判管理原则: ............................................... 18

3.4.1 区域KA经理合同谈判关键步骤 ................................ 18

3.4.2 谈判责任和最终审批权限: .................................... 19

3.4.3 异议处理方法 ............................................... 20

4 合同执行、监督和反馈 ................................................. 20

4.1草拟合同 ........................................................ 20

4.2年度合同的备案 .................................................. 20

4.3合同执行原则 .................................................... 21

4.4 其他部门的配合 .... ……此处隐藏1351个字……xx年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程，就必然提到它 的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。

在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。

当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技 术。所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年 销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普有利。比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。

经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。如果经营中出意外，公司可能会走到破产 的境地。然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇。

任务：在仔细地思考和权衡之后，在现有利益和未来发展之间，松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题?

小组成员：郝国凤 陈姣 刘泽云 熊晶亮 王沅玲

谈判时间：

谈判地点：2教604

指导老师：曹庶颖

目录

1. 谈判主题

2. 谈判团队人员组成

3. 谈判前期调查

4. 谈判双方利益及优劣势分析

5. 谈判议题的确定

6. 谈判目标

7. 具体谈判程序及策略

一、 谈判主题

我公司希望与Family达成合作从而达到以下两个目标:

1.开阔我们公司的销售渠道

2.为我们公司品牌做宣传

二、 谈判团队队员组成

公关部经理：公司谈判全权负责——刘泽云

总经理：负责重大问题的决策——郝国凤

财务经理：负责财务方面条款——熊晶亮

产品研发部经理：主谈助理——陈姣

销售部经理：负责登记谈判重要事项——王沅玲

三、 谈判前期调查

（一） 心之鞋鞋业有限公司

创建于20xx年，座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区，是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业，公司现占地面积30亩。拥有员工500余名，年生产能力达100万双，是湖南省鞋制造业的重点企业。心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉，深受广大消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二） Family快递公司

Family快递公司是一家以服务郊区快递为主，城市快递为辅的快递公司，企业的目标是：我国国际货运代理行业起步较晚，历史较短 ，所以在5年之内，我们会打响自己的品牌。10年之内，在区域中我们可以做到快速、便捷、安全，在每一位区域内的人使用我们的物流公司。最后我们还会扩大我们主营业务范围，慢慢的走向全国，走向世界。

四、 谈判双方利益及优劣势分析

（一） 我方核心利益：建立双方合作关系，达到我们公司线上网站的销售，解决物流问题，寻找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓宽公司的销售渠道，提升品牌的知名度、影响力和增加品牌的价值。

（二） 对方核心利益：寻找长期的合作伙伴，也是增加新的稳定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

（三） 我方优劣势分析：

我方优势

第一，心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一，在鞋的设计和质量都优于很大一部分鞋店，而且心之鞋确是一个有一定品味诉求的品牌。

第二，心之鞋在网上有专门的购物网站，和线下的专卖店结合，达到更好的销售目的以及市场占有率。

第三，有专门的设计团队和设计师，可以提升品牌的价值。

我方劣势

在将近有拥有54%的女性市场下是一个巨大的潜在消费市场下，心之鞋而是刚刚出来不久，还有许多的消费者不知道，如果宣传推广后目标消费群体扩大不明显，将会面临打不开市场的情况。

（四） 对方优劣势分析

对方优势

第一，公司将进行集中人、财、物及资源，去争取局部市场的优势 。

第二，快：物流配送，便捷速达。

准：流程精确，准时交货。

稳：安全守信，稳重经营。

狠：严格管理，谨慎服务。

第三，坚持诚信的原则，始终把客户的利益放在首位，努力提高服务质量。

对方劣势

第一，企业刚起步不久，知名度低

第二，企业的服务质量并不了解

五、 谈判议题的确定（终点问题分析）

20xx年10月8日消息，美团和大众点评联合发布声明，宣布正式合并，双方已共同成立一家新公司。合并后的新公司将占据中国团购领域80%的市场份额，同时成为中国最大O2O平台，新公司估值也达到170亿美元。

合并相关事项如下：

1、对等合并。美团和大众点评的合并是对等合并，两家公司5：5换股，且投资人也有不同的换股比例。合并之后，两家公司在新公司的董事会将占据同等席位。

2、联席CEO。在合并之后的新公司，大众点评CEO张涛和美团CEO王兴将有共同的话语权，共同担任联席CEO和联席董事长。张涛和王兴将各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议在董事会层面完成。同时，新公司将在上海和北京设计双总部运营。

3、独立运营，高频内部竞争。新公司将定位于连接人与服务。两者业务重合部分主要集中在部分高频到店业务，合并后，这部分业务将保持独立于运营，进行内部良性竞争，以避免人才流失和总体份额下降。双方业务团队将保持目前的架构和职责不变，继续按原定战略目标快速发展，增强产品创新、客户体验改进和新业务创新能力。

美团偏重高频低额业务，而大众点评偏重低频高额业务，两者互补互助。此番联合下，O2O的团购领域，势必又会掀起新的波澜。

谈判双方：

美团 VS 大众点评

谈判时假设上述并购并未发生，模拟当时谈判。

谈判问题：

1、两公司合并后，人事安排方面是否会有相应变动？员工福利待遇是否会有变化？

2、合并后，两公司各自股东的股权会如何变动？

3、合并后，在团购市场，公司的发展定位是什么？如何继续保持市场领先者的状态？