客户营销心得体会

客户营销心得体会

我们心里有一些收获后，有这样的时机，要好好记录下来，如此就可以提升我们写作能力了。那么如何写心得体会才能更有感染力呢？下面是小编为大家整理的客户营销心得体会，希望对大家有所帮助。

说到营销，第一时间想到的是亲戚、朋友这些熟悉的人，认为营销要从身边的熟人开始，其实不然，真正的营销，是陌生拜访，将陌生人发展成为自己的人脉资源，成为自己的客户，甚至是朋友。熟人资源总有用完的时候，做好营销工作，不仅要“不忘老朋友”，还要“结识新朋友”，不断的扩大“朋友圈”，保持客户“不断流”。

营销工作真正做起来并不容易，要有以下几个“点子”：

夯实底子。要想成功迈出营销的第一步，就必须打好营销基础，强化营销技能，做好前期的准备工作。首先要熟记所有产品种类，对产品的信息烂熟于心；了解他行类似产品，找到自己产品的优势和不足，从而在营销过程中扬长避短。其次要进行前期市场调研，对本区域的市场行业地域分布做到心中有数，摸清各行各业基本情况，明确营销目标，对于不同的金融产品确定营销方向。

净化里子。要树立正确的营销观念，树立竞争意识和大局意识，变被动为主动，坚定营销信心，热爱营销工作。提高思想觉悟，把从前“要我做”的思想转变为“我要做”，摒弃以往吃“大锅饭”的想法。用强有力的营销信念作为行动动力，充分认识到赢得一名新客户的重要性，努力满足客户需求，让客户有良好的体验感，只有这样，才能实现营销目标；，才能留住老客户，吸引到新客户。

放下面子。我们要一改往日坐等客户上门的工作方式，主动走出去大力营销我们的产品。刚开始，我们会感觉抹不开面子开不了口，一旦屡遭拒绝，我们更容易就脸上挂不住，会对营销产生排斥感，以至于往后不敢营销。要迅速进行自我调整、疏导、暗示：不要因为被客户拒绝了就气馁，要明白开口不一定会成功，但是不开口就永远都不会成功。要鼓起勇气主动营销，锻炼自己的营销能力，磨平内心的棱角，以一种“平常心”去对待营销工作。

壮大胆子。做营销难，事实上，不在于客户难沟通、产品难推销，而自己底气不足，才是真正阻碍我们前进的“绊脚石”。要想做好营销工作，就要有强大的抗压能力和良好的心理素质。在遇到一些工作繁忙或者心情不好的客户，面对每天很多的上门推销员，会产生厌恶心理，对我们态度高冷，甚至出言不逊，导致我们直接退出以至于以后不敢再去营销。营销不可能一次就能成功，要找准时机，鼓起勇气，不断的反复拜访客户，才能实现目标。

迈开步子。千里之行，始于足下。由于当前金融市场的繁荣，客户对金融机构也增加了更多的选择空间，即使有需求，也不会主动到某家咨询，而是坐等多家银行上门营销对相关产品比较后才会做出决定，这就需要我们拜访客户，了解各个行业的经营情况；了解客户对金融产品的需求。实地营销，不仅仅是一次性简单的把宣传页发给客户后就坐等客户，我们营销时需要形成一个周期性，每个一段时间，半个月或者是一个月重复拜访客户，才会达到营销的目的。

俯下身子。要想在营销领域“突出自我”，就必须耐住性子埋头苦干，不断的充实自我。多读书看报，向书本学习。多深入一线，向市场学习；谦虚而“不耻下问”，向客户学习；多沟通，多观察，多总结，向同行和对手学习，做一个“接地气、通情理”的客户经理，以真诚的心面对每一位客户，不以貌取人。要不断的学习，掌握营销技巧，学习营销知识，不断的为自己“充电”，只有这样，我们才能开阔眼界，积累经验，取得更大的进步。

多动脑子。实地营销不仅是一项体力工作，也是一个脑力工作，需要客户经理有灵活的思维，敏锐的洞察能力，细致的观察力。要善于发现市场中必有的规律，根据不同的环境和时间有重点营销某个行业的客户；根据地域的不同，营销本地区重点行业的客户等。在与客户进行交流时，客户会提出各种各样的问题，就需要客户经理有灵活的思维和善辨的口才，通过对营销话术和技巧的灵活运用，将自己产品优势表达出来，争取让客户满意。

多翻本子。营销是一项长期性的工作，需要客户经理持之以恒的坚持下去。经过长时间的工作，我们掌握的信息越来越多，靠着记忆力去工作是行不通的，笔记本是必不可少的工具。我们需要将客户进行分类并详细记录客户信息，哪些已经是我们的客户，哪些是潜在客户，哪些是第一次咨询过的客户等等。将笔记本随身携带，在工作时随时记录各种信息，培养记笔记的好习惯，方便随时查看客户信息，在工作之余多翻阅工作笔记，利于今后营销工作开展。

营销无处不在，无时不能。要处处想着营销，时时准备营销，不能把营销工作只放在特定的工作时间和工作环境中，要把营销的思想时刻印在脑子里，成为我们生活中的一部分。

客户经理是营销的基石，我们要从自己做起，树立正确的营销观念，思想上不懈怠放松，行动上不拖泥带水。只要前期踏踏实实工作，营销工作会越来越轻松。

怀着期待的心情，我有幸参加了本次支行组织的“对公客户经理外拓营销培训”。培训中，老师通过理论讲解、现场示范以及吸取队友营销经验分享等方式，让我对银行客户经理营销工作又有了不一样的感受。

此次培训，我获得最大的收获是在客户交流中角色的转变。之前，面对新客户时，我更多的扮演“推销员”的角色，见客户交就是直接推销我行贷款、理财、保函、信用证等产品。而大多客户对推销人员都持排斥态度，所以如果客户对我说对我行产品无需求，而我往往就不了了之了。但是市场在变，时代在变，我们中国银行作为国家金融系统最为重要的成员之一，我们中行客户经理拓展市场的手段定然不能淹没于走马观花似的推销之中

“聆听客户、分析客户、伺机切入”是我们需要做的事情。实战培训中，我们小分队在拜访广怀集团的大门前，面对守卫森严的安保措施，我下意识先想到的就是直接简单的推销模式：“我们是中国银行的，希望拜访公司负责人谈下合作的事。”但是培训老师却说：“先不急，先了解客户情况不迟”。随后我们就在周边询问公司外出办事人员侧面了解公司情况以及公司负责人情况，没想到这些信息帮助我们实现了重要的一步——成功踏入了企业大门并面见了公司董事长。

这一点从侧面说明了搜集并分析客户情况的重要性。在面对广怀集团负责人的.时候，我们也是更多的聆听客户介绍公司情况，并予以认可和赞扬。因此，客户向我们透露了较多的信息，我们默默记下并进行关注。这次拜访中，在没有明确需求点的情况下，我们并没有立即推荐我行具体产品，因为那样客户马上就会给出我们见面以来第一个“NO!”。但我们在客户面前建立了良好的第一印象，并建立了联系。

通过这个案例，我认识到营销是一个持续的过程，营销的过程是需要在建立联系后持续的引导和感化客户。与推销相比，我认为营销才是适合我们银行客户经理的市场拓展方式。

近年来，中国期货市场进入稳健发 ……此处隐藏4049个字……有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。

客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企业老板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。

从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。

俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。

这次培训我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我一定能够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！

我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。

通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取"拿来主义"把国际上最先进成果拿来"为我所用"，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的`实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到"洋为中用"才能奏效。

正如古人所说"桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。"（《晏子春秋》）。

下面仅就我参加集团"市场营销"培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活"市场营销"工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。

一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗

记得孙子兵法里讲过"多算胜，少算不胜"。不打无准备之仗，"凡事预则立，不预则废"。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。

准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质准备

物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下"过路人"的印象，就会影响洽谈的效果。

2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

3、销售人员要做到"知己"，才能提高销售的成功率。所谓的"知己"就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。

对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。

4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。

5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

二、寻找目标客户来源

1、一定要有核心目标。

目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔吉拉德曾说过，"不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户"，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。

2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是"贩卖幸福"的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌！

通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。

4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种"别出心裁"的创新精神；其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说"处处留心皆学问"，用销售界的话来讲就是"处处留心有商机"，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。